Web制作会社、SFA（営業支援システム）会社と、2社での営業を経て、営業代行として独立というキャリアを選択された今関さん。アライアンスの営業代行養成プログラムとの出会いから、今後のビジョンまで幅広くお話を伺いました。

―――営業代行をはじめようと思われたきっかけについて教えてください。


僕はもともと独立したいという意志が強く、自分に何ができるのかをずっと考えていました。そのタイミングで「営業代行」という仕事があることを知り、富岡さんと知り合う形になって。それまで、営業代行ってどんなものなのか、僕はまったく知らなかったんです。富岡さんからプログラムのことをお聞きし、自分自身も営業代行や営業のコンサル、研修といったものを学びたいと思ったのがきっかけです。

―――具体的にはどのようなことを学ばれたのですか？


一番は、やはり「営業力」ですね、営業力を高めないと、そもそも営業代行はできないわけですから。僕自身も営業経験はそれなりにありましたが、改めて理論立てて学ぶという機会はこれまでありませんでした。お客様の課題を聞くためのヒアリングの仕方や、心の開き方、「イエス」を重ねていくための方法、そういったことを、実際の面談を拝見したり、研修を受けたりして、しっかり教えていただきました。

それから、お客様に営業代行の提案をするという場面にも同席させていただきました。営業代行の会社はどうやって成り立っていて、どういう仕組みでお金になるのか、という根幹の部分も学ばせていただいていますね。今もまだ勉強しているところです。


―――通常の営業研修とは違い、営業代行という「事業」についても学ぶのですね。


優秀な営業マンであっても、すぐに「営業代行」ができるかというと、そんなに簡単ではないのだとわかりました。自分ひとりだけのキャパシティの中で仕事をしていくのであれば問題ないでしょうが、大きな案件であれば必ずチームの力が必要になります。

富岡さんはもともと派遣業をされていたこともあってか、スタッフを集めたり、教育したりといったことがすごく上手なんです。営業代行の組織、チームを作っていくためには、実際にどうやって富岡さんが他の営業担当に接しているのか、どうマネジメントしているのかを知ることができるのは大きいと思います。

―――会社に所属する営業マンと、営業代行の業務とを両方経験されたわけですが、何か違いはありますか？


たとえば前職のSFA（営業支援システム）の会社に勤めていたときには、「自社の製品を売る」という至上命題があるわけですから、お客様の営業課題に対して100%解決できていたわけではないんですよね。売っているのは、あくまで「ツール」でしかなかったんです。でも実際にはお客様の課題はもうちょっと内部に、例えば営業の「型」づくりであったりするわけです。営業代行をやることで、もっとお客様の営業に深く関わっていけるなと思います。そこはもうまったく違いますね。

営業代行、営業支援の仕事は、提案の幅が広いんです。たとえばホームページ、営業支援ツール、リストのデータベースなど、どのような商材であっても、自分の知識や人脈がすべて提案商材として活用できます。お客さんに寄り添った提案ができるのが強みであり、醍醐味ですね。


―――実際に営業代行としてお仕事をはじめられて、現在のご状況はいかがですか？


僕は営業代行としてのキャリアをスタートしてまだ3、4ヶ月ですが、すでに単発ではあるものの、それなりに収入が入ってきています。プログラムの投資回収という意味で言えば、完全にプラスです。とはいえ、まだ安定しているとは言い難いですから、これを継続できるようにこれからもまだまだ頑張っていきたいですね。


―――営業代行に「向いている人」の条件はあるのでしょうか？


そうですね。まずこのプロジェクトに参加する人は、向上心がある方だと思いますので、向上心はもちろん必要ですよね。僕の場合は生活を安定させたいという焦りもあり、とにかく早く向上したいという思いで走りながら考えていくようにしました。

あとはやはり、営業を「楽しい」と思えるかどうか。営業はきつい、というイメージを持たれがちですよね。もちろんすごくきつい一面もありますが、それでも僕は楽しいんです。契約をいただき、お客様に喜んでいただいて、みたいなことを繰り返していくことを楽しいと思える人が向いていると思います。


―――今後の展望は？


「営業代行」というイメージを、営業支援、営業コンサルティングという形に進化させていきたいと考えています。最近の言葉で言えば「セールスイネーブルメント（Sales Enablement：「営業の有効化」）」と呼ばれるものですね。
私たちの支援が終了してもちゃんと営業組織が回っていくように、勝ちパターンをつくって見える化していく。「このプロダクトであれば、どういう客層ペルソナに向けてどういうアプローチをするのか」「商談をどう組み立て、どうクロージングすべきか」などを可視化し、システム導入による顧客管理や分析なども含めて体制を組んでいく役割です。

もっと先の目標としては、やはり前職でSFAツールを扱っていたこともあり、独自のSFAをつくってみたいという構想はあります。ですが、まずは営業代行としての基盤をつくるためにまだまだ頑張っていきたいですね。