自身でも宿泊施設のコンサルティング事業をされている傍ら、営業代行としてのキャリアもスタートされた高柳さん。営業代行のノウハウをどのように事業に結びつけていかれるのか、その構想をお伺いしました。



―――アライアンスで学ばれたきっかけを教えてください。


僕は27歳までミュージシャンをやっていて、その後はリクルートの子会社で「じゃらん」の企画営業として宿泊施設の集客支援を行っていました。そんなキャリアから、現在は独立して宿泊施設のコンサルティングをはじめて1年くらいになります。ですがもう一つやりたいことがあって、それが営業のマネジメントや人材育成なんです。これもリクルート時代の原体験ですが、営業の同僚や後輩の相談にのって、アドバイスをしたことで「受注できました」「最近営業が楽しくなってきました」という声をもらったときに、これをいつか仕事にしたいな、と考えていました。

ですが、それを仕事にするにはまだまだ経験足らないと思い至りました。リクルートにいたときはそこそこ成績が良かったものの、やはりリクルートという大きな看板に助けられていた部分が大きかったんです。実際に独立してみると、ものすごい営業マンがたくさんいることに気づきました。人に営業を伝えていく前に、もう少し自分自身が経験を積まなければいけない。そう思っていたときに、ちょうど富岡さんと出会ったんです。


―――営業スキルを学び直したいと考えていたところでの出会いだったのですね。


富岡さんにお会いした際に、研修トレーナーをされていると聞いて、「営業代行の経験を積める場所は、まさしくここだ」と思いました。そして、営業研修や営業育成の事業をするためには、営業代行でいろんな会社の営業商材を使って営業の経験を積むことが必要なステップだとも感じました。自分が仕入れていくべきものがそこにすべてあったので、「一緒にやらせてください」とお願いしてプログラムを受講することにしたんです。


―――即決されたのですね。


営業ノウハウやクロージング術といったものは世の中にたくさんありますが、そういったものって「テクニック」に偏重している傾向があると僕は思っていました。アライアンスのプログラムでは、やり方だけじゃなく「あり方」、つまり人としての姿勢も大事なんだと示されていたので、自分の考えに近いと感じたんです。やはり営業は、最後は「人」だと思いますので。

それに、今後自分がビジネスをあと30年以上やっていくときに、人を動かしたり物を売ったり、という機会は相当数あるなと思って。その成約率がこのプログラムによって飛躍的に上がるのであれば、中長期で見たら絶対に回収できる投資だなと考えました。


―――実際にプログラムを受講してみて、いかがでしたか。


自分でも、リクルートにいた頃とは見違えるほど成長を実感しています。もちろん、まだまだ成長すべき部分はありますが、富岡さんとの出会いによって、この短期間でステップが一つも二つも上がったと思います。

アライアンスの提供するメソッドを反復していくと、有形無形問わずどんな商材にでも使える、何でも売れる理論だなと感じました。もちろん業界知識や商品知識のインプットは必要ですが、少しアレンジするだけで「売り方」としてはこれですべて応用できるんだと。そうすると、売り方に悩むことがなくなり、売れたとき、売れなかったときの言語化が簡単になったんです。

さらに、私はロープレのフィードバックを行う側に立つこともあるのですが、これまで自分の経験やセンスでアドバイスしていたものが、体系的なノウハウに基づいて話せるようになりました。これも大きな成長だと感じています。


―――営業代行という業界に可能性を感じますか。


営業として自身を成長させ、市場価値を上げたいという人には営業代行は最適ではないでしょうか。「あの有名な会社でトップセールスだった」という人はたくさんいらっしゃいますが、業界や商材、BtoB・BtoCといろいろな条件や環境が変わった際に、どこでも通用するわけではないと思います。どんな場でもどんな商材でも売れる、いわゆる「本物の営業パーソン」を目指すのであれば、営業代行はものすごいトレーニングになる仕事です。それに、営業代行という仕事の需要はこれからさらに増えていくと思いますので、その点でも期待できると思います。


―――今後の目標がありましたら教えてください。


そうですね。まずは自身の事業である宿泊施設のコンサルティングについては、全国にもっと展開していきたいです。それともう一つの軸として、富岡さんにもサポートしていただきながら、この営業研修・営業育成といった事業を本格化させていきたいですね。営業パーソンが、営業という仕事をもっと楽しんでもらって、素晴らしさに気づいてもらえるようにしていきたい。そうすることで、彼らの支援先であるお客様も幸せになる。私がかかわることで、そういった循環を増やしていくことをもっとやっていきたいなと思っています。